Für wirtschaftliche Herausforderungen bestens gerüstet

Die durch die Covid-Pandemie ausgelöste Wirtschaftskrise hat analog zu einem Brennglas bereits länger bestehende Herausforderungen für Fertigung, Einkauf und Vertrieb scharf gestellt und damit stärker sichtbar gemacht. Die METZLER Fertigungsprofis haben manches davon früh erkannt und Prozesse sowie Services frühzeitig angepasst. Im Zentrum ist dabei immer die Überlegung gestanden, wie ein Systemhaus mit Handel qualitativer Marken- produkte und ausgereifter Kundenservices best- möglich zum Mehrwert seiner Kunden beitragen kann. Die METZLER Highlights geben einen kleinen Einblick in diese Erkenntnisse und was das für die Lieferanten-Kunden Beziehung in Gegenwart und Zukunft bedeutet.

Harald Gelis, Leiter der METZLER Zerspanungsprofis, beobachtet vor allem, dass „Unternehmen im krisenbedingten Abschwung im Jahr 2020 ihre Kapazitäten nach unten korrigiert haben, was seit der konjunkturellen Erholung seit 2021 zu massivem Personal- und Warenmangel geführt hat. Die Folge sind Preissteigerungen und drängendere Fragen zur Wettbewerbsfähigkeit für Fertigungen in Zentraleuropa“. Für Firmenchef Reinhard Metzler bedeutet das vor allem, „unsere Kompetenzen und Dienstleistungen in Richtung System- und Lösungsorientierung weiter auszubauen. Natürlich wird man weiterhin über das qualitative Produkt- und Markenangebot mit Kunden im Kontakt sein. Der Mehrwert der Lieferanten- und Kundenbeziehung ergibt sich künftig aber vor allem aus Beiträgen zur Optimierung von Fertigungs- und Arbeitsprozessen und damit zur Steigerung der Effizienz und Produktivität.“

Die Ansprache von Neukunden findet online statt

Was sich vor Corona bereits ankündigte, schlägt gemäß der Er- fahrung von Harald Gelis nun mit voller Wucht durch: Die meisten Firmen mit langjähriger und intensiver Lieferantenbeziehung haben den Komfort digitaler Bestellungen eines großen Teils ihres Waren- korbs schätzen gelernt. Physische Besuche von Vertriebsmit- arbeitern finden vorwiegend nurmehr projekt- oder bedarfsbezogen statt. Erschwert wird die Ansprache von neuen Kunden, deren Aufmerksamkeit immer mehr nur noch über digitale Kanäle geweckt werden kann. Harald Gelis prognostiziert, was das für den Einkaufs- und Vertriebsprozess bedeutet: „In fünf Jahren werden 60 bis 70 Prozent der Entscheidungsprozesse über Online-Tools oder über Konfiguratoren und Shop-Lösungen erfolgen. Daher werden auch bei uns die digitalen Kommunikationskanäle stetig ausgebaut und weiterentwickelt. Dabei geht es vor allem um das Generieren von Interesse, bevor überhaupt ein analoger Austausch beginnt.

Bedeutung digitaler Anbindung des Einkaufs steigt

Dafür bildet METZLER als Systemhaus den gesamten Produktions- und Logistikprozess von Fertigungs- und Produktionsunternehmen spiegelbildlich ab. Dazu zählen insbesondere digitale Anbindungen von Bestell- und Liefervorgängen, zum Beispiel über EDI oder OCI in Verbindung mit Werkzeugausgabesystemen wie dem METZLER MAT. „Die Automatisierung dieser Beschaffungs- und Logistiksysteme ermöglicht, dass nicht mehr jedes einzelne Produkt bewegt werden muss. Bewirkt werden können dadurch unter anderem eine Reduktion der Anzahl von Sendungen sowie eine Wiederver- wertbarkeit von Verpackungen und Waren, deren Lebenszyklus überschritten ist. Hier sehen wir vor allem ökologische Vorteile, wobei gerade Nachhaltigkeit bei unseren Kunden gemäß einer jüngsten Befragung stark an Bedeutung gewinnt“, sagt Reinhard Metzler. Weitere Vorteile der Integration von Warenausgabe- systemen sind die permanente Warenverfügbarkeit, weniger Schwund, umfassende Transparenz und Kontrolle sowie die Übersichtlichkeit bei Leihgut.

Rolle für den Vertriebs-Außendienst verändert sich

Aus der Perspektive von METZLER-Vertriebsleiter Clemens Pfeiffer müssen Unternehmen derzeit viel vorausschauender planen. Mitverantwortlich dafür ist unter anderem Corona, weil physische Besuche nur noch bedingt möglich waren und nach wie vor sind. „Je komplexer der Kunde, desto weniger gibt es Chancen, sich vor Ort physisch zu treffen. Wir müssen Kunden daher für alle Besuche jeweils einen konkreten Mehrwert bieten. Das erfordert viel Wissen über Fertigungsprozesse und deren Anforderungen sowie intensive Vorbereitung auf den individuellen Bedarf. Die Zeiten für Fahrten ins Blaue sind definitiv vorbei“, sagt Clemens Pfeiffer. Denn Kunden sehen die Aufgabe des Außendienstes gemäß einer aktuellen Befragung unverändert zu 63 Prozent in der technischen Beratung sowie zu 34 Prozent in der laufenden Betreuung und im Service. Seit dem Ausbruch der Corona-Krise hat in dem Zusammenhang das Thema virtueller Kundenbesuche an Bedeutung zugelegt. „Unsere Verkäufer werden bei diesem Umstieg auf digitale Kommunika- tionskanäle geschult und individuell unterstützt. Das ist auch ein emotionales und psychisches Thema, wobei wir das ebenso fachlich begleiten. Denn immerhin ändert sich dadurch das frühere Berufsbild des Außendienstlers, aber auch des Einkäufers, doch stark.“

Der Innendienst wird zum zentralen Kundenservice

Firmenchef Reinhard Metzler sieht eine Trendwende im Bereich der Kundenbetreuung. War der klassische Innendienst früher nur Sach- bearbeiter, ist er inzwischen zum zentralen Ansprechpartner im Vertriebsprozess geworden: „Die digitalen Kanäle, wie Onlineshops, Video-Konferenzen, Navigatoren und Konfiguratoren, ersetzen heute vielfach den Dialog, der früher mit Kunden vor Ort stattgefunden hat. Eine aktuelle Befragung zeigt deutlich, dass knapp 80 Prozent unserer Kunden den Onlineshop für Bestellungen nutzen. Diese Verlagerung der Kundenbetreuung ins Internet und Office hat wiederum ökologische und wirtschaftliche Vorteile, weil Reisekilo- meter und -zeiten wegfallen, ohne an Qualität in der Lieferanten- Kunden Beziehung zu verlieren.“ Damit wird die bisherige Rollen- unterscheidung von Innen- und Außendienst aufgebrochen. Mit- arbeitende des internen Kundenservices werden künftig hin und wieder bei Kunden vor Ort unterstützen, wohingegen der externe Betreuer viel mehr im Office und damit weniger im Auto oder vor Ort beim Kunden präsent sein wird. Dadurch steigen aus Sicht von Reinhard Metzler auf beiden Seiten sowohl Anforderungen an Mitarbeitende als auch die Attraktivität der jeweiligen Tätigkeit.

METZLER für aktuelle Trends bestens aufgestellt

Das Systemhaus METZLER hat sehr früh auf nach wie vor aktuelle Trends reagiert. Im Kommunikationsbereich wurde bereits vor zwei Jahren auf den Printkatalog zugunsten rein digitaler Lösungen verzichtet. Eine absolut richtige Entscheidung, wie eine aktuelle Befragung nun zeigt: Bereits 2/3 der Kunden nutzen den digitalen Blätterkatalog, und demselben Prozentanteil würden die zusätzlichen Print-Broschüren in digitaler Form ausreichen. Die Herausforderung von steigenden Preisen vermag das große Volumen des Einkaufs- verbundes mit der Konzernmutter Hahn+Kolb abzufedern. Die sich aus dieser Konstellation ergebende Breite und Tiefe des Sortiments kann die Nachfrage nach immer mehr unterschiedlichen Materialien in verschiedensten Branchen sehr gut befriedigen. Die Hauptthemen der Kunden „Digitalisierung“, „Automatisierung“, „neue Fertigungs- technologien“ sowie „Beschaffung und Logistik“ stehen bei METZLER seit Jahren im Fokus, weshalb sich das Unternehmen für die Heraus- forderungen der Zukunft bestens gerüstet sieht.

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